Jak wybrać agencję nieruchomości, w której chcesz rozpocząć karierę?

Jak odnieść sukces w biznesie nieruchomości. Część V. Jak wybrać agencję nieruchomości, w której rozpocząć karierę? (1/2)

Jak wybrać agencję nieruchomości, w której rozpocząć karierę? Jeśli chcesz zostać agentem nieruchomości i zdecydowałeś się podjąć współpracę z działającą już na rynku agencją nieruchomości, koniecznie rozejrzyj się po rynku, by wybrać właściwego partnera. Ponieważ nowicjusze często nie znają specyfiki pracy i szczegółów potrzebnych, by odnieść sukces, poniżej znajdziesz kluczowe kryteria, które pomogą w ocenie i trafnym wyborze. 

Szkolenia.

Ponieważ jesteś nowym w branży, prawdopodobnie będziesz potrzebował, aby ktoś nauczył Cię zawodu. Dlatego sprawdź, czy dana agencja posiada system szkoleń a także jak długo trwają kursy i co obejmują. Jedno kilkugodzinne szkolenie to zdecydowanie za mało, abyś odnalazł się w nowej roli. Zazwyczaj przygotowanie do pracy to kilka lub kilkanaście spotkań warsztatowych podczas których poznasz wszystkie etapy pracy agenta, będziesz mógł przećwiczyć nowe umiejętności w trakcie scenek, a także jak najszybciej zaczniesz praktykować. Nauka sprzedaży, tak jak nauka pływania czy prowadzenia samochodu wymaga, aby mierzyć się z nowymi sytuacjami w terenie (na basenie, na drodze), i chodź byś spędził na sali wykładowej tygodnie ucząc się teorii nie nauczysz się ani pozyskiwać klientów, ani pływać, ani prowadzić samochodu. 

Analizując system szkoleń zwróć uwagę na trenerów – czy są teoretykami czy też może praktykami? Oczywiście lepiej uczyć się od praktyków, którzy dodatkowo osiągają sukcesy. 

Szkolenia wstępne pomogą Ci zacząć, ale co będzie dalej? Czy agencja oferuje szkolenia doskonalące umiejętności? Jakie są możliwości dalszej edukacji? Na te pytania także warto poznać odpowiedź. 

No i rzecz bardzo ważna – czy szkolenia są płatne czy nie. Są na rynku firmy, które pobierają opłaty za szkolenia z góry (nawet kilka tysięcy złotych) lub z dołu, kiedy np. zdecydujesz się zakończyć współpracę (tu nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych). Ważne, abyś był dokładnie zapoznany z możliwymi kosztami przed podjęciem decyzji o wyborze. Dlaczego niektóre firmy pobierają opłaty za szkolenia? Ponieważ nie chcą stać się bezpłatną instytucją szkoleniową. Jeśli nie chcesz pracować w danej firmie, a jedynie potrzebujesz kursu – zgłoś się na organizowane w twojej okolicy płatne szkolenie otwarte np. pod egidą stowarzyszeń pośredników czy innych organizacji branżowych. Oczywiście, jeśli chcesz podjąć działania w danej firmie najlepszą opcją dla Ciebie będzie taka, gdzie za szkolenia nie trzeba z góry zapłacić, i jest możliwość bezpłatnego zakończenia współpracy, kiedy okaże się, że pomyliłeś się i nie jest to odpowiednie zajęcie dla Ciebie. 

Wdrożenie i wsparcie.

Zwróć uwagę na sposób, w jaki agenci w danym biurze stawiają swoje pierwsze kroki. Czy są od razu wrzuceni na głęboką wodę, czy też może jest osoba (osoby), które pokażą, zabiorą w teren a może nawet pomogą podczas pierwszych spotkań. Jeśli w agencji funkcjonuje zorganizowany system wdrożenia dla nowych w branży masz większą szansę, że czas jaki zainwestowałeś w szkolenia (a czasem i pieniądze) nie będzie straconym i jeżeli ma Ci się udać to na pewno się uda. Praca pod okiem mentora to prawdopodobnie szybsza realizacja pierwszych transakcji, a tym samym szybsze zarabianie pieniędzy, co przełoży się bezpośrednio na sumaryczne zarobki w pierwszym roku działania. 

Ważne też jest jak zorganizowane jest w agencji wsparcie i kto go udziela. Z pewnością będziesz potrzebować wsparcia w zakresie marketingu i promocji ofert, pomocy prawnej np. związanej ze sprawdzaniem dokumentów od nieruchomości czy przygotowywaniem umów i transakcji, wsparcia administracyjnego czy technologicznego. Warto spytać, czy biuro dysponuje bazą sprawdzonych dostawców usług zarówno dla agenta jak i do polecania dla klientów. 

Tutaj też pojawić się mogą kwestie związane z kosztami. Czasem pewne usługi mogą być dla agenta płatne z góry, czasem z dołu (po transakcji), a czasem nic nie kosztują poza częścią wynagrodzenia, która zostaje w biurze. Koszty należy analizować nierozerwalnie z wynagrodzeniami, jakie funkcjonują w danej agencji – ponieważ zysk zawsze równa się przychody minus koszty 🙂 

Wynagrodzenia. 

W pośrednictwie wynagrodzenia najczęściej oparte są o prowizje, a większość agentów współpracuje z biurami w relacji B2B (działalność gospodarcza). Istnieją miejsca, gdzie są oferowane stałe kwoty (podstawa), a nawet można spotkać na rynku agencje, gdzie są umowy o pracę. Jednakże praca agenta nieruchomości nie ma charakteru etatowego, a także pozwala na naprawdę wysokie zarobki, zależne wyłącznie od zaangażowania agenta, które będą dostępne w maksymalnym wymiarze wyłącznie w systemach całkowicie prowizyjnych. Jeśli więc szukasz stałych dochodów na poziomie średniej krajowej nie będę rekomendować Ci tej pracy. Jeżeli interesują Cię wysokie dochody i masz do siebie zaufanie – to może być dla Ciebie idealne rozwiązanie. 

Wynagrodzenia agentów są wypłacane po rozliczeniu z klientem (po transakcji) i wynoszą zazwyczaj od 30% do nawet 90% kwoty zapłaconej przez klienta. Skąd aż takie różnice? Przede wszystkim na to wpływ ma system rozliczeń (jeśli jest wypłacana stała to prowizje agenta są na niższym poziomie), podział kosztów (jeśli część kosztów np. marketingu ponosi agent, wtedy prowizje będą wyższe) oraz osobista efektywność agenta (Ci, co sprzedają więcej zazwyczaj mogą wynegocjować wyższe prowizje). Nieraz przez pierwsze kilka miesięcy wynagrodzenie może być niższe, ze względu na konieczność sfinansowania edukacji lub wdrożenia, a po tym czasie osiąga standardowy poziom.

Na co zwracać uwagę przy ocenie systemu wynagrodzeń? Przede wszystkim na standardowy poziom wynagrodzenia (wkrótce przestaniesz być nowicjuszem) i możliwości osiągania wyższych poziomów przy zwiększeniu sprzedaży (wszakże chcesz, aby Twoje obroty rosły), a także poziom obciążenia dochodów kosztami, o czym było wcześniej wspomniane. 

Model biznesowy. Jakość.

Jeśli biuro istnieje kilka lat, to znaczy, że ich model biznesowy się raczej sprawdza. Pytanie – czy ty sprawdzisz się i będziesz się dobrze czuł w tym modelu?

Jeżeli agencja oferuje przede wszystkim współpracę z klientami w oparciu o umowy zwykłe (bez klauzuli wyłączności) Twoje targety miesięczne powinny być na poziomie 20 i więcej ofert, abyś zarobił. To oznacza, że głównym twoim źródłem pozyskiwania klientów będą cold-call-e. Wkrótce będziesz obsługiwać 50 lub więcej klientów, nie będziesz miał czasu na indywidualne podejście do obsługi ani też nie będziesz znać wszystkich szczegółów każdej z ofert. Ba! Być może nawet nie będziesz wiedzieć, że część z nich przestała być aktualna, a Ty nadal będziesz je sprzedawać. Sprzedaż to gra liczb – im więcej ofert, tym więcej szans na transakcję i zarobek. Myśląc o pracy w tym modelu sprawdź w jaki sposób dana agencja wspiera pozyskiwanie leadów, jak pozycjonuje oferty na portalach i kto odpowiada za sprzedaż pozyskanych nieruchomości. 

Jeżeli chciałbyś klientom oferować indywidualny marketing, home staging, zdjęcia wykonane przez profesjonalnego fotografa czy też dodatkowe kampanie promocyjne to powinieneś pracować z klientami w oparciu o umowy z klauzulą wyłączności. Taki model pracy zapewnia możliwość wysokiej jakości i odpowiedni czas na każdą ofertę, a Twoje targety miesięczne powinny być na poziomie kilku nowych nieruchomości. Klientów pozyskiwać będziesz, oprócz telefonowania, dzięki rekomendacjom i osobistemu marketingowi. Myśląc o pracy w tym modelu sprawdź jak agencja pomaga budować osobistą markę agentów, jakie ma zaplecze do przygotowania profesjonalnej oprawy ofert nieruchomości oraz w jaki sposób odbywa się współpraca pomiędzy agentami przy obsłudze ofert i wspólnych transakcjach. 

Są też biura, które nie narzucają określonego modelu działania i pozwalają wybierać formy współpracy z Klientami. Jest to korzystne rozwiązanie, o ile sam przyjmiesz swoją strategię działania i będziesz się jej zasadniczo trzymał. Praca w modelu mieszanym (trochę takich, trochę takich ofert) zasadniczo się nie sprawdza – nie można skupić się równocześnie na jakości i na ilości. Tu wchodzę w grę zupełnie inne style działania. Ale oczywiście zawsze w uzasadnionym przypadku możesz podjąć świadomą decyzję o odstępstwie od przyjętego przez Ciebie standardu, więc teoretycznie masz więcej możliwości niż w narzuconej strategii. 

Ścieżka kariery.

Dobrze przygotowane wdrożenie to połowa sukcesu. Wyobraź sobie siebie za kilka lat – będziesz już dojrzałym doradcom, profesjonalistom polecanym przez klientów, Twoja wiedza i doświadczenie będzie zapewniać Ci kolejne zlecenia, a Ty pomyślisz o dalszych krokach na ścieżce kariery. Czy będziesz musiał zmienić firmę i budować własne biuro, by realizować swoje dalsze cele, czy może Twoja agencja jest gotowa na Twój rozwój? 

Jakie możliwości dalszego rozwoju może oferować agencja? 

Przede wszystkim wzrost prowizji w zależności od Twoich przychodów. Im masz większe doświadczenie, tym więcej sprzedajesz. Im więcej sprzedajesz, tym mniej potrzebujesz wsparcia od biura  – zdecydowanie mniej niż wchodzący w branżę nowicjusz. Dlatego fair jest, abyś mógł wtedy zatrzymywać więcej z zarobionych przez siebie pieniędzy. 

Kiedy Twój system pozyskiwania klientów się rozwinie staniesz przed dylematem – jak obsłużyć wszystkich potencjalnych klientów? Szkoda tracić owoce swojej pracy. Możliwość budowania zespołu, zatrudniania asystenta wychodzi naprzeciw tym wyzwaniom. Sprawdź więc, jak biuro podejdzie do takiej sytuacji i co może zaproponować (bezpłatne przekazanie koledze z biura – to nie jest to co “tygrysy lubią najbardziej”). 

Być może przyjdzie też czas, że będziesz chciał się dzielić swoją wiedzą z innymi. Czy możesz zostać mentorem lub szkoleniowcem (za wynagrodzeniem – czy to w postaci pieniędzy czy też dodatkowych świadczeń), czy też firma będzie oczekiwać, że zaangażujesz się bezpłatnie. Oczywiście sporadyczne wsparcie firmy i zespołu jest jak najbardziej na miejscu, to jednak wykonywanie regularnej pracy (np. kilka godzin w miesiącu) powinno w jakiś sposób być opłacone. 

Inne ścieżki kariery to specjalizacja, budowanie nowego działu, czy też tworzenie placówki np. w innym mieście. Warto zainteresować się jakie są przyszłe możliwości i jak długo dotychczasowi agenci byli związani z biurem a także dlaczego odchodzili. 

Zmiana na początku wydaje się łatwa, ale jednak w praktyce taka nie jest, o czym wie wielu agentów z wieloletnim stażem, którzy potrzebują nawet kilku miesięcy, by rozstać się z dotychczasowym biurem. A przecież “czas to pieniądz”. 

Inne ważne aspekty.

Oprócz tego zwróć uwagę na poniższe aspekty, o których więcej dowiesz się z kolejnego artykułu. Wkrótce na blogu. 

  • Zespół, atmosfera i współpraca.
  • Doświadczenie osób zarządzających.
  • Nakazy vs. samodzielność.
  • Wizerunek agencji.
  • Miejsce pracy. 

Skoro już wiesz na co zwrócić uwagę, możesz przejść do oceny i wyboru właściwego partnera. 

Ale jak to wszystko sprawdzić? Umów się na kilka spotkań w agencjach nieruchomości działających w Twojej okolicy. Niektóre z agencji rekrutują np. poprzez portale czy media społecznościowe – wybierz te, które wydają Ci się ciekawe i aplikuj w odpowiedzi na ich ogłoszenie. Możesz też sam wytypować kilka, które zwróciły Twoją uwagę i nawet jeżeli nie znalazłeś oferty pracy to skontaktuj się z nimi i złóż swoje CV. Proaktywne działania są na tym rynku w cenie! To może być Twój duży plus w procesie rekrutacji. 

Jeżeli już wiesz, jaką ścieżką podążysz to świetnie, gratuluję decyzji! 

Jeżeli jednak masz wciąż wątpliwości – zapraszam do lektury poprzednich odcinków: Na co trzeba się przygotować, myśląc o własnej niezależnej agencji nieruchomości; Jak sprawdzić franczyzę, aby później nie żałować? oraz Franczyza czy własny brand? Niezależność, choć pod skrzydłami agencji. Niezależny agent. Zapraszam do obserwowania bloga.

Agata Stradomska Autor

Moją pasją są nieruchomości. Od ponad 10 lat pomagam klientom sprzedawać i wynajmować mieszkania, domy i działki. Jeśli planujesz sprzedać lub wynająć nieruchomość - zapraszam do kontaktu. Zadzwoń: tel: 662-307-207 lub napisz: agata@agataonieruchomosciach.pl

Komentarze

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *