Jeśli chcesz naprawdę sprzedać dom czy mieszkanie – kluczem do efektywnej sprzedaży jest właściwa cena nieruchomości, za którą zostanie wystawiona na rynku.

Im dłużej trwa proces sprzedaży nieruchomości, tym niższa będzie cena, jaką uzyska właściciel przy jej sprzedaży. Nieruchomości o zbyt wysokich cenach ofertowych nie znajdują zainteresowania z uwagi na mnogość dostępnych na rynku ofert. Większość osób poszukujących ma bardzo dobre rozeznanie w cenach i będą poszukiwać ofert w rozsądnych granicach cenowych. A mają z czego wybierać. W dniu 28.10.2018 roku w popularnym portalu z ogłoszeniami znajdowało się blisko 1200 ofert mieszkań 2-pokojowych na sprzedaż w lokalizacji Warszawa Mokotów. Dlatego poszukujący nie będą zapoznawać się ze wszystkimi możliwościami dostępnymi na rynku. Ograniczą kryteria selekcji tak, aby uzyskana liczba ofert była możliwa do przeanalizowania. Jeśli w tej grupie nie znajdą swojego wymarzonego mieszkania czy domu będą śledzić pojawiające się na rynku nowe oferty.

Cenę zakupu wyznacza kupujący

Bez względu na to czy nam się to podoba, czy nie – to kupujący decyduje ile chce zapłacić i wyznacza optymalną dla siebie cenę nieruchomości. Kupujący chce pozyskać nieruchomość nie drożej niż w cenie rynkowej. Jeśli ustalisz cenę swojej nieruchomości na odpowiednim poziomie, zwiększysz szanse jej sprzedaży. Jeśli będzie za droga, zainteresowanie nią będzie niewielkie (lub żadne).

Zawsze mogę obniżyć cenę

To oczywiście, z punktu widzenia technicznego, wydaje się prostym rozwiązaniem. Dam na początek drożej, a jak nie znajdę nabywców będę redukować cenę. Niestety z punktu widzenia strategii sprzedaży nieruchomości nie jest to najszczęśliwsze rozwiązanie. Nowe oferty zawsze przyciągają najwięcej zainteresowanych. Mechanizmy powiadamiania o NOWYCH ofertach działające na portalach będą wysyłać powiadomienia poszukującym tylko wtedy, kiedy wprowadzana właśnie pozycja jest zgodna z parametrami ich poszukiwań. Jeśli cenę obniżymy później, nie znajdzie swojego miejsca w takim komunikacie. Dopiero znacząca redukcja ceny zostanie zauważona – przez łowców okazji.

Im wyższa cena, tym mniejsza liczba potencjalnych kupujących, którzy ją zauważą. Co za tym idzie, wystawiając nieruchomość po cenie rynkowej, docierasz do większej liczby potencjalnych nabywców. Zatem zwiększenie szans na sprzedaż ma miejsce wtedy, gdy cena oferty na sprzedaż odzwierciedla jej cenę rynkową.

Zawsze mogę opuścić w negocjacjach

To też, z punktu widzenia technicznego, nie jest skomplikowane. Jednak do owocnych negocjacji trzeba doprowadzić. A dojdą one do skutku tylko wtedy, kiedy będzie odpowiednio dużo zainteresowanych osób. Konkurencja podbija cenę – wiedząc, że zainteresowanie jest duże bez trudu osiągniemy cenę rynkową. Jeśli oferent na przestrzeni długiego czasu będzie jeden – cóż, nie będzie wyjścia: albo przyjmiemy jego warunki (najczęściej poniżej ceny rynkowej), albo przez kolejne kilka miesięcy będziemy czekać na kolejnego. Niestety, oferent którego propozycji nie przyjęliśmy raczej czekać nie będzie. Nawet jeśli za jakiś czas zdecydujemy się przyjąć jego warunki z braku innych alternatyw. Takiej sytuacji nie byłoby, gdybyśmy wystawili nieruchomość w cenie rynkowej. Jeśli zainteresowanych będzie kilku będziemy mogli wybrać najkorzystniejszą propozycję.

Czas to pieniądz

To przysłowie znajduje odzwierciedlenie w sprzedaży nieruchomości. Pod wpływem czasu oferowania następuje zmniejszenie wartości możliwej do osiągnięcia ceny sprzedaży. Nie jest to tylko związane z procesem redukcji cen na rynku, ale przede wszystkim z dewaluacją samej oferty. Na rynku są wystawione niesprzedane od dawna nieruchomości. Skoro są niesprzedane, oznacza to dla kupujących, że muszą być mniej atrakcyjne lub mają jakieś wady. I pomijają je więc w swoich rozważaniach. Redukcja ceny ofertowej w takich przypadkach to znak dla łowców okazji, że czas właściciela przeznaczony na sprzedaż dobiega końca. Można więc spróbować nabyć takie mieszkanie lub dom poniżej ich ceny rynkowej. I często to im się udaje.

Nieruchomość przyciąga najwięcej uwagi, emocji i zainteresowania ze strony potencjalnych nabywców, gdy po raz pierwszy wystawiana jest na sprzedaż. Niewłaściwa, zawyżona cena podczas pierwszego wystawienia niweluje potencjalne duże zainteresowanie w pierwszym okresie oferowania. Przedłuża to sprzedaż oraz prowadzi do transakcji poniżej ceny rynkowej.

Jak wobec tego określić optymalną cenę ofertową

Dziś na rynku dostępnych jest wiele możliwości porównania ofert wystawionych do sprzedaży, poprzez np. portale internetowe. Bez trudu można sprawdzić jaką cenę chcą uzyskać osoby próbujące sprzedać nieruchomość w okolicy. Trzeba jednak pamiętać, że na rynku jest wiele mieszkań czy domów, wystawionych na sprzedaż od wielu miesięcy, a czasem lat, które przez ten czas nie znalazły nabywcy. Dlatego poleganie wyłącznie na ofertach to być może powielanie błędnej ceny ofertowej przyjętej przez np. sąsiadów.

Dlatego należy bazować na cenach aktualnych transakcji oraz bieżących trendach rynkowych. Niestety konsumenci mają ograniczony dostęp do tych danych. Aktualne dane o transakcjach i cenach mają agenci nieruchomości, i to nie tylko na podstawie własnych doświadczeń i obserwacji, ale także poprzez dostęp do bazy transakcji współpracujących biur. Decydując się na współpracę przy sprzedaży z profesjonalnym biurem nieruchomości otrzymasz analizę rynku i rekomendacje co do właściwej ceny ofertowej Twojej nieruchomości.

[AS] 28-10-2018 Cena nieruchomości. Za ile wystawić mieszkanie lub dom na sprzedaż.